Mostanában egyre többet gondolkoztam azon, hogyan lehetséges az, hogy valaki annyira képes legyen magáévá tenni egy ideológiát, hogy akár saját gyerekeit is megtagadja miatta. Egy szülő, akinek nem is olyan rég még a gyerekei voltak a legfontosabbak, - és azt hiszem ennek minden esetben így is kellene lennie, -most eljutott arra a pontra, hogy egy vallási tan miatt gyerekeit halottnak tekintse, minden létező kommunikációt megszakítson velük. Mi késztethet egy szülőt ilyen elhatározásra? Hogyan történhet meg egyáltalán ilyesmi? Hogyan és milyen eszközökkel sikerül egy vallási vezetőnek rávennie egy nem is olyan rég még gyerekei iránt odaadó szülőt arra, hogy most ezt a szörnyűséget megtegye?

Robert B. Cialdini szociálpszichológusként a meggyőzés, a másokra gyakorolt befolyásunk és ennek eredményeképpen tapasztalható együttműködés, egyetlen szóval a hatás lélektanának kutatója. Minap került kezembe A Hatás - A befolyásolás pszichológiája című könyve, amelyben a befolyásolás leggyakrabban használt és legfontosabb hatófegyvereit veszi benne górcső alá. Bár a könyvében nem ír az általam megemlített dologról, olvasása közben mégis tisztán látható milyen módszerekkel lehet rávenni egy szülőt ilyesmire. Könyvében elsősorban a politikusok és a kereskedők módszereit vizsgálja, de szép számmal említ meg benne vallási vezetőket is.

A legtöbben vajmi keveset tudunk az automatikus viselkedési mintákról. Talán éppen azért van ez így, mert gépiesen, meggondolatlanul folyamodunk hozzájuk. Létfontosságú, hogy világosan felismerjük egyik tulajdonságunkat, nevezetesen azt, hogy hihetelen milyen könnyű préda vagyunk mindenki számára, aki ismeri e minták működését, nevezetesen a politikusokat, kereskedőket és szektavezéreket, ugyanis ezek azok a spekulánsok, akik kihasználják a mi automatikus reakcióinkat. A mi automatikus viselkedési mintáink pedig általában olyan pszichológiai elvekből vagy sztereotípiákból következnek, amelyeket tanulással sajátítottunk el. Jóllehet az erősségük változó, némelyik ilyen elv rendkívül erőteljesen irányíthatja az emberi viselkedést. Az életünkben olyan korán megjelennek ezek a hatások és annyira a befolyásuk alatt állunk, hogy csak ritkán érzékeljük az erejüket. Mások szemében azonban ezek az elvek mind könnyen felismerhető kiélesített fegyverek: az automatikus befolyásolás, a hatás fegyverei. Egyes embertársaink nagyon jól tudják alkalmazni őket, és rendszeresen használják is céljaik elérésének érdekében. Ezek a spekulánsok jól tudják hogyan húzhatnak hasznot abból, hogy hajlamosak vagyunk a mechanikus reakciókra.

A katt - berr effektus, azaz a vakon, gépiesen végrehajtott cselekvési minta

A tojó pulykák jó anyák, odafigyelnek fiókáikra, szeretik és védelmezik őket. Gyakorlatilag egyetlen dolog kell ahhoz, hogy anyai ösztöneik működésbe lépjenek: a csibék csipogása. A fiókák ismertető jelei - mint például a küllemük, szaguk vagy a tapintásuk, - a jelek szerint alárendelt szerepet játszanak az anyai viselkedés beindításában. Ha a pulyka fióka csipog, akkor a tojó gondját viseli, de ha nem, akkor nem törődik vele, sőt, meg is öli!

Hogy mennyire vakon bíznak a tojó pulykák ebben az egy hangban, azt M. W. Fox etológus bizonyította be egy kísérletében. Tudni kell, hogy a görény a pulyka természetes ellensége. Amikor egy kitömött görényt helyeztek a tojó pulyka közelébe, az csőrével csípte, karmaival támadta a bábot. Amikor azonban ebbe a kitömött utánzatba beletettek egy kis lejátszót, amire a kispulykák hangja volt rögzítve, amint bekapcsolták és jött a csipogás, a tojó nem csak hogy nem támadta meg a görényt, hanem elfogadta azt, sőt: szárnyai alá vette. Amikor azonban a lejátszót kikapcsolták, azonnal újabb támadást intézett ellene.

Ebben a kísérletben szegény tojó meglehetősen nevetségesen viselkedik. Ellenségét babusgatja csak azért, mert az azt mondja csip-csip, ugyanakkor csúnyán bánik a fiókáival, akár meg is öli őket, ha azok csendben vannak. A tojó úgy cselekszik, mint valami akarat nélküli báb, anyai ösztönei automatikusan egyetlen hangra indulnak be.

Az etológusok szerint távolról sem csak a pulykák vannak ezzel így. Egy sor más fajnál is kimutatható az automatikus viselkedés. Az állatoknál az automatikus, rögzített viselkedési minták legtöbbször hibátlanul működnek. Minthogy a természetben a tojó nem találkozik hangrögzítőkkel, egészen rendjén való dolog, ha az ezt jelző csip-csip hang készteti anyáskodó viselkedésre a tojó pulykát. Az átlagos pulykamama majdnem mindig úgy cselekszik, ahogy cselekednie kell, amikor csak erre az ingerre reagál. Némi csalás kell ahhoz - emberi beavatkozás, - hogy balgaságnak tűnjön a pulyka reakciója.

A kutatók meg vannak arról győződve, hogy mi emberek is legtöbbször “gombnyomásra” működünk, azaz nálunk is működik a katt-berr effektus. Ugyanis az ember is él a rögzített viselkedési mintákkal, ezek a viselkedési minták legtöbbször a javunkat is szolgálják, de a kiváltó dolgok, amelyek aktiválják őket, olykor mégis becsaphatnak minket.

Az emberi viselkedés egyik közismert alapszabálya, hogy amikor megkérünk valakit egy szívességre, jobban járunk, ha kérésünket meg is indokoljuk. Egyszerűen arról van szó, hogy mi emberek szeretjük tudni mit miért teszünk. És ha valaki arra kér bennünket, hogy megtegyünk neki valamit, általában meg is tesszük. Viszont nem mindegy hogyan kérnek meg bennünket, de még az se mindegy hogyan állítják be a dolgokat, hogy a kérésüket teljesítsük. Ez nem azt jelenti, hogy mindenki aki kedves hozzánk és valami kéréssel fordul felénk, arra rögtön gyanakodnunk kellene, de ha beszédében észrevesszük, hogy manipulálni akar bennünket, a legjobb ha résen leszünk vele.

Az embert nem lehet csak úgy rávenni valamire, ha nem indokolják meg neki mit miért tegyen. Ahhoz például, hogy egy szülő elforduljon saját gyerekétől és egy közösség érdekeit fontosabbnak vélje, sokkal több kell. Az alábbi manipulációs technikákat a szektavezérek mind alkalmazzák is tagjaikon.

Egytényezős esélylatolgatás

Számos mentális egyszerűsítést alkalmazunk a mindennapi döntéshozatalainkban. Ezek a döntéshozatali heurisztika címszó alatt összefoglalt ökölszabályok jórészt ugyanúgy működnek, mint a “magas ár = jó minőség” szabály; lehetővé teszik számunkra az egyszerűsített gondolkodást, amely legtöbbször beválik, de nem óv meg minket attól, hogy olykor ne kövessünk el egy-egy nagyobb vagy költséges hibát. Különösen fontos az a heurisztika, amelyből megtudhatjuk mikor higgyük el vagy tegyük meg azt, amit mondanak nekünk. Nyugtalanító jelenség, hogy hajlamosak vagyunk gondolkodás nélkül elfogadni azoknak az embereknek az állításait, akiket az adott témában szaktekintélynek fogadunk el. Vagyis ahelyett, hogy elgondolkoznánk a szakértő érvein, majd elfogadnánk (vagy elutasítanánk) ezeket, gyakorta nem magukat az érveket mérlegeljük, hanem készpénznek vesszük, amit a szaktekintély mond.

Dzsuidzsicu

Azok a nők, akik a japán harcművészet dzsuidzsicu néven ismert formáját művelik, alig használják izomerejüket ellenfeleikkel szemben. Ha tudják mikor és hogyan vehetik igénybe a gravitációt, a tehetetlenséget vagy az emelőhatást, könnyen legyőzhetik a náluk erősebb ellenfelüket. Ugyanígy a spekulánsok komoly csapásokat mérhetnek célpontjaikra anélkül, hogy nekik maguknak bármi erőfeszítést kellene tenniük. A folyamat jellegzetessége miatt a spekuláns hatalmas többlet haszonra tesz szert, és a manipuláció látszata nélkül képes manipulálni másokat.

Van egy alapelve az emberi érzékelésnek, mégpedig a kontraszt elve. Ez az elv szabja meg milyennek érzékeljük a különbséget két egymás után elénk kerülő dolog között. Egyszerűsítve az elvet, ha a második dolog elég nagy mértékben különbözik az elsőtől, a különbséget a ténylegesnél nagyobbnak fogjuk látni. Biztosak lehetünk abban, hogy a kontraszt elve által kínált fegyver nem marad kihasználatlan az együttműködésre rábírni akaró befolyásolás, meggyőzés szándékával kifejtett hatás terén. Az elv nagy előnye - működőképessége mellett-, hogy gyakorlatilag nem lehet lebukni vele. Alkalmazói mérget vehetnek rá, hogy hatni fog, és amellett egyáltalán nem kelti azt a látszatot, mintha a dolgokat direkt rendezték volna a maguk javára. Nézzünk erre is egy példát. A kontrasztot a vezér úgy állítja be, hogy a tag érezze, fontos tisztán tartani Isten népének közösségét, mert ők a kiválasztottak. A jó ügy érdekében pedig mi emberek sok mindent képesek vagyunk megtenni...

A kölcsönösség elve mint szabály, azaz az adok-kapok és megint kapok érzés

A kölcsönösség és az azzal járó lekötelezettség bámulatos tulajdonsága, hogy átitatja az emberi kultúrát. Az ember már korán rájött arra, ha adott valakinek valamit (ruhát, élelmet, gondoskodást), bízhatott abban, hogy adománya nem vész kárba.

A kölcsönösség elve hármas nyomást gyakorol a társadalmi viselkedésrendszerre; egyrészt van az a kötelezettség, hogy adjunk, másrészt az, hogy elfogadjunk, harmadrészt, hogy viszonozzunk. Jóllehet a kölcsönösség szabályának lényege a viszonzási kötelezettség, azt a pontot, ami miatt aztán ennyire könnyű kiaknázni a szabály adta lehetőségeket, már az ajándék elfogadásának kötelezettségében kitapinthatjuk. Az elfogadás kötelezettsége megnehezíti a dolgunkat, ha magunk akarjuk megválasztani, hogy kinek tartozzunk és mások kezébe adja az irányítást. Ha az ajándék jelentős és emlékezetes, a viszonzásra való törekvésünk is figyelemreméltóan hosszú életű. Idővel mindannyian megtanuljuk, hogyan tehetünk eleget ennek az elvnek, mint szabálynak, és azt is tudjuk hogyan bünteti meg és teszi gúny tárgyává társadalmunk a szabály megszegőit. Mivel az emberek nem szívlelik azokat akik a kisujjukat se mozdítják, ha viszonozniuk kellene valamit, gyakran nagy áldozatokat vagyunk képesek meghozni, nehogy hálátlannak vagy ingyenélőnek nézzenek bennünket. Épp ezért eshetünk csapdába, ha valaki megpróbál hasznot húzni a lekötelezettségünkből. A viszonzás szabályának ereje az egyik ok, amiért a kölcsönösség olyan hatékony eszköz mások együttműködésének elnyerésében. Ennek a szabálynak bámulatos ereje van, gyakran olyankor is igenlő választ tudunk kicsalni, amikor erre a lekötelezettség érzésének felkeltése nélkül esélyünk se lenne.

A kölcsönösség elvének van egy sajátossága, nevezetesen az, ha az egyik ember kéretlen szívességet tesz a másiknak, az lekötelezettnek fogja érezni magát. Erre apellálnak legjobban a szektavezérek: üzenetüket, kiadványaikat ingyen adják az embereknek, és nagyon fontosnak állítják be, ezzel kötelezik hálára a leendő és már meglévő tagjaikat, hogy viszonozzák azzal, engedelmeskednek nekik, parancsaikat betartják. Így fordulhat elő az is, hogy egy szülőt arra kérjen a szekta vezetősége ne beszéljen többet a gyerekével, ha az nem akar tovább a vallás tagja maradni, a szülő a vezetőség felé érzett lekötelezettsége miatt tagadja meg a gyerekét, egyszerűen nem akar hálátlannak látszani.

Soha ne feledjük: a szabály csak azt mondja, meg kell tennünk másoknak azt, amit ők megtettek nekünk, olyasmit azonban senki sem kérhet számon rajtunk, amit azért kaptunk, hogy hálára kötelezzenek minket! Ez az elv sokszor egyenlőtlen cserét indukálhat. Míg azt állítják a szektatagnak, hogy már most is haszna származik abból, hogy nem beszél a gyerekével (most kap, pedig nem kapott), a jövőben ezért Isten is megáldja (megint kap), bizony nagyon egyenlőtlen a csere, mivel most és a jövőben is veszíteni fog.

A következetesség látszata

Az a késztetésünk, hogy következetesek legyünk, és annak is látsszunk, a szociális befolyásolás igen hatásos fegyvere, amelynek hatására gyakran egyértelműen szembefordulunk saját jól felfogott érdekünkkel. Általában amikor elindulunk egy úton, onnan már nehezen fordulunk vissza. A józan ész itt azt diktálja, hogy az ember ne rúgjon fel mindent amiben addig hitt. Ragaszkodni fogunk hozzá, különösen ha még nyilvánosan ki is jelentjük miben hiszünk. A szektatagoknak sokszor nyilvános fogadalmat kell tenniük vagy alá kell írniuk valamilyen nyilatkozatot, ha taggá akarnak válni. Ráadásul erre úgy sikerül rávenni, hogy azt hiszi, az egész döntés az ő szabad döntése volt. Kísérletekkel bizonyítható, ha nevünket adjuk valamilyen ügyhöz, ha törik ha szakad, ahhoz tarjuk magunkat. Elsősorban az aktív, nyilvános és erőfeszítések árán létrejött elkötelezettség fejt ki erőteljes hatást.

Egyértelműen bebizonyosodott, hogy minél több energiát fektet valaki abba, hogy elkötelezze magát, annál inkább képes befolyásolni őt ez az elkötelezettség a felfogásában. A belső változást előidéző elkötelezettségnek van még egy vonzó tulajdonsága: képes magának “lábakat” növeszteni. Például ha valaki közösségi szellemi polgárként próbálja szemlélni magát, automatikusan másként kezdi látni a dolgokat. Meggyőzi magát, hogy számára ez a helyes létezési forma és hajlandó lesz végig hallgatni olyan érveket, amelyekre azelőtt nem volt kíváncsi. Általában véve, mivel szüksége van a felfogásával, meggyőződésével való összhangra, megnyugtatja magát, hogy a közösségi szellemű cselekvés helyes választás volt.

Van a mechanikus következetességnek egy természetellenesebb vonzereje is. Olykor nem a fáradságos kognitív tevékenységtől menekülünk, amikor kitérünk a gondolkodást igénylő lépések elől, hanem e lépések súlyos következményeitől riadunk vissza. Van hogy a tiszta gondolkodásból eredő átkozottul világos és kellemetlen válaszok miatt szeretjük elbliccelni a szellemi munkát.

Ha fel akarjuk ismerni azt az indokolatlan befolyást, amit a következetesség nyomása az együttműködési döntéseinkre gyakorol, kétfajta belülről jövő jelzésre kell odafigyelnünk: a zsigeri jelekre és azokra amelyek a “szívünk mélyéről” jönnek. Ezeknek akkor vehetjük hasznát, amikor nem tudjuk biztosan, hogy a kezdeti elkötelezettségünk nem vitt-e minket tévútra. Ilyenkor fel kell tennünk magunknak a kérdést:”Ha tudnám azt, amit most tudok és visszapörgethetném az időt, ugyanúgy döntenék?” Az informatív válasz az első érzés, ami az agyunkba villan. Az elkötelezettségen és következeteségen alapuló taktikák különösen sikeresen alkalmazhatók az individualista társadalmak tagjain, közülük is elsősorban az 50 éven felülieken.

A társadalmi bizonyíték elve - a tömeg ereje

Ez az elv azt állítja, hogy aszerint döntjük el mi helyes, hogy mások mit tartanak helyesnek. Az elv elsősorban a helyes viselkedést érintő döntéseinkre vonatkozik. Egy viselkedésformát egy adott helyzetben olyan mértékben tartunk helyesnek, amilyen mértékben másoknál tapasztaljuk. Az a hajlamunk, hogy egy cselekedetet akkor érzünk megfelelőnek, ha azt mások is végrehajtják, rendes körülmények között elég jó iránytű. Általában véve kevesebb hibát követünk el akkor, ha a társadalmi bizonyítéknak megfelelően, s nem annak ellenében cselekszünk. Ha sok ember tesz valamit, az esetek többségében azt teszik, amit tenni kell. Ebben rejlik a társadalmi bizonyíték erőssége, de egyszersmind a gyenge pontja is. A többi befolyásolási fegyverhez hasonlóan ez is kényelmes ökölszabály annak eldöntésére, hogyan viselkedjünk, ugyanakkor alkalmazóját védtelenné teszi az elvet kiaknázó haszonlesőkkel szemben.

A szektatagok egy elzárt közösségben élnek, ebben a zárt közösségben utánozzák egymás viselkedését. Az olyan emberek vannak jó példaként megemlítve a csoportban, akik már hallgattak vezetőikre és megszüntettek minden kapcsolatot gyerekeikkel.

Amikor bizonytalanság uralkodik bennünk, akkor a legvalószínűbb, hogy helyesnek látjuk és fogadjuk el mások cselekedeteit. A bizonytalanság oka az is lehet, hogy számunkra ismeretlen helyzetben találjuk magunkat. Ilyenkor még könnyebben megtörténhet velünk, hogy mások feje után megyünk. A társadalmi bizonyíték elve akkor fejti ki legjobban a hatását, ha olyan emberek viselkedését figyeljük meg, akik hasonlítanak hozzánk. Szívesebben követjük azok példáját, akik hasonlítanak hozzánk.

Hogy megértsük milyen rendkívüli hatást gyakorol ránk más hasonló ember viselkedése, meg kell említenünk Jim Jonest a Népek Temploma nevű szekta vezérét. Hogyan érhette el ez az ember, hogy 910 ember vállalja parancsszóra a halált? A válasz nem Jones karizmájában rejlik. Egyetlen vezető sem képes arra, hogy rendszeresen és csak a maga erejéből a csoport minden tagját meggyőzze, de az erős kezű vezető bízhat abban, hogy a csoport tagjainak számottevő részét meg tudja győzni. A többieket aztán annak tapasztalása győzi meg, hogy a tagok jelentős részét már meggyőzte.

Van az eseteknek még egy típusa, amikor a társadalmi bizonyíték elve nem a helyes irányba mutat. Arról a jelenségről van szó, amikor egy ártatlan, természetes hiba lavinaszerű szociális mintakövetést indít el, ami az embert helytelen döntésre készteti. Jó példa erre a halmozott ignorancia jelensége: a sürgős beavatkozást követelő helyzetben levő sok ember közül senki sem észleli a vészhelyzetet. Először is, elkönyveljük magunkban, hogy ha sok ember cselekszik ugyanúgy, akkor tudniuk kell valamit, amit mi nem tudunk. Különösen abban az esetben ha bizonytalanok vagyunk, képesek vagyunk egészen rendkívüli bizalommal fordulni a tömeg kollektív tudása felé. Másodszor, a tömeg meglehetősen gyakran von le téves következtetéseket, mert a tagjai nem valamilyen magasabb rendű információ alapján, hanem szintén a társadalmi bizonyíték elve alapján cselekszenek.

A tekintély - azaz az irányított alárendelődés elve

A tekintélyt képviselő személyek utasításainak teljesítése gyakorlati előnyökkel jár. Ezek kezdetben olyan személyek (szülő, tanár), akik többet tudnak nálunk, és tapasztalataink megtanítottak arra, hogy jobban járunk, ha megfogadjuk a tanácsaikat - részben a nagyobb tudásuk, bölcsességük miatt, részben pedig azért, mert ők azok, akiknek módjukban áll jutalmat vagy büntetést osztani. Mivel ők a pozíciójuknál fogva könnyebben hozzáférhetnek az információhoz és a hatalom gyakorlásának eszközeihez, érdemes eleget tenni a jól felépített hatalmi gépezet kívánságainak.

A vak engedelmességnek komoly veszélyei vannak. A betegek, a nővérek, a gyógyszerészek és a többi orvos egymás után mind elfogadják, ami a receptre van írva. Figyeljük meg ezt a különös esetet: a rektális fülfájás esetét! Egy orvos fülcseppeket rendelt a betegnek a jobb fülében fellépett fájdalmas fertőzés kezelésére. A kórlapon a kezelendő helyet megjelölve azonban nem írta ki a teljes szót: “right ear” azaz a “jobb fül” - hanem csak rövidítve annyit írt “place a R ear”, amit úgy is lehetett érteni, hogy “hátulról alkalmazandó”. Az ügyeletes nővér, akinek a gyógyszert be kellett adnia, tétovázás nélkül a beteg végbelébe csepegtette a megfelelő számú fülcseppet. A fülfájást természetesen teljesen értelmetlen végbélen keresztül kezelni, mégsem kérdőjelezte meg sem a beteg, sem a nővér ezt a terápiát. A történet fontos tanulsága az, hogy számos olyan helyzetben amikor egy elismert szaktekintély véleményt nyilvánít, egészen mellékes mit diktál a józan ész. Ilyenkor nem a maga teljességében értékeljük a helyzetet, hanem csak egy aspektusára figyelünk és reagálunk: a felsőbb parancsra. Amikor az ember bizonyos helyzetekben ennyire gondolkodás nélkül választja meg a viselkedését, biztosak lehetünk abban, hogy a meggyőzés hivatásos szakemberei megpróbálnak hasznot húzni ebből is. A szektavezérek hasznot is húznak akkor, amikor saját magukat isteni kinevezéssel ruházzák fel, a tagok pedig gondolkodás nélkül engedelmeskednek is nekik.

Az emberek többsége vakon engedelmeskedik bármilyen parancsnak, és csakis azért, mert egy tekintélyt megtestesítő személy ad rá utasítást. A tekintély befolyásának romboló hatásai ellen úgy védekezhetünk, ha felteszünk magunknak két kérdést. Egyrészt, hogy a tekintélyt megtestesítő személy valóban szaktekintély-e, másrészt, hogy mennyire tekinthetjük őt megbízhatónak.

Mivel társadalmunk tagjainak kognitív túlterhelése egyre nagyobb méreteket ölt, valószínűleg ezzel egyenes arányban az ökölszabályokon alapuló döntések gyakorisága is növekedni fog. Egyre könnyebb dolguk lesz a meggyőzés területén működő profiknak, akik a befolyásolás eme alapvető hatófegyvereivel élve, a manipuláció legjobban működtethető pszichológiai eszközei közül egyet vagy akár egyszerre többet is belecsempésznek a kérelmeikbe és ajánlataikba.

Láthattuk, hogy a szektavezérek szinte mindet használják is, tehát nem kell azon csodálkoznunk, miért és hogyan jut el egy szülő arra a pontra, hogy megtagadja a gyerekét. Éppen ezért vigyáznunk kell nehogy megtörténjen velünk az, ami a pulykamamával is megtörtént a kísérlet során. Ha észrevesszük magunkon, hogy valaki manipulálni akar bennünket az itt leírt módszerek szerint, csak egyet tehetünk: olvassuk el Robert B. Cialdini Hatás című könyvét, ezzel vértezve fel magunkat mások befolyásolása ellen.

Kapcsolódó cikkek: http://jehovatanui.blog.hu/2014/11/08/szektak_osszehasonlitasa_a_leghatekonyabb_modja_hogy_felebressz_egy_szeretett_szemelyt

http://jehovatanui.blog.hu/2014/11/14/egy_nyugtalanito_parhuzam_1_resz